Всем мы волей-неволей погружаемся в терминологию ведения бизнеса. И довольно часто нам встречаются слова, смысл которых не до конца понятен.
Одним из таких терминов является дистрибьютор. Кто или что это? Чем он занимается? Что вообще такое дистрибуция и зачем она нужна? Чем дистрибьютор отличает от дилера?
Это и многое другое вы узнаете из этой крохотной заметки.
Дистрибьютор — кто это такой
Дистрибьютор — это официальный представитель производителя, осуществляющий закупку у него товара (по заниженной цене), чтобы затем его реализовывать (по полной цене) через свою сеть или через более мелких оптовиков (дилеров, ритейлеров).
Английский термин distributor переводится как распространитель. Независимо от того, кем он является — юридическим или физическим лицом, он ведёт собственный бизнес, продвигая определённый бренд, занимаясь сетевым маркетингом, увеличивает объёмов продаж.
Индустриальные среды: Новые медиа – производство, монетизация, дистрибьюция
Понятие официальный дистрибьютор относится к любому представителю этой профессии. Неофициальных дистрибьюторов не бывает: все они наделены полномочиями от производителя и имеют право на защиту торговой марки.
Задачи, права и обязанности дистрибьютора
Можно выделить две категории дистрибьюторов:
- генеральные, занимающиеся продажей товара с использованием собственных ресурсов, в том числе и инфраструктуры;
- эксклюзивные, продающие товар через дилеров (кто это?), ритейлеров.
Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными).
Обязанности дистрибьютора определяются тем, какую именно продукцию он распространяет. Если это дорогие компактные товары, то небольшую их партию может реализовывать один дистрибьютор. А если товар массовый, необходим развёрнутый штат сотрудников, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортное обслуживание.
К обязанностям эксклюзивного и генерального дистрибьютора относятся:
- маркетинг во всех его видах;
- поставки товара (по договору);
- создание сети, решение транспортных и логистических задач;
- решение задач хранения товара, контроль наличия запасов;
- заключение контрактов с определением имущественных прав на парии товара;
- регулирование цены.
Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)
Что такое дистрибуция? Это задача, заключающая в том, чтобы сбыть товар, а для этого нужно представить в полном объёме все привлекательные качества товара. Для этого могут использоваться выставки, презентации, и другие мероприятия, позволяющие товару стать узнаваемым и продаваемым.
Дистрибуция контента в социальных сетях. Виталий Кравченко про SMM
Дистрибуция начинается с покупки крупной партии товара у компании — производителя. Чаще производителем оказывается иностранная фирма, так как именно иностранные контракты экономически более выгодны.
Новый товар будет вызывать интерес, если при правильно построенном маркетинге удастся поддерживать этот самый интерес достаточно долгое время. Покупка производится по специальной – заниженной цене. Но в этом случае возникают и «подводные камни», так как зарубежные производители не всегда точно информируют распространителей об изменениях в ассортименте, и часто завышают планы закупки.
Нередко на товары отсутствуют отечественные сертификаты, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы оказываются плохо адаптированными к региональному рынку.
Каналы реализации (дистрибуции) товара бывают разными: прямая продажа дилерам, организация разветвлённой дилерской сети, организация собственных предприятий торговли, а в отдельных случаях — представительств за рубежом.
Дистрибьютор не относится к наёмному персоналу, а выступает как отдельная организация. Между ним и производителем обязательно заключается договор об оказании услуг, касающихся распространения товара или бренда в целом.
В договоре, как правило, указываются обязанности распространителя:
- Брендинг (продвижение бренда) — необходимое условие успешной работы. Грамотное внедрение продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
- Работа с дилерами и ритейлерами, контроль спроса.
- Работа с претензиями: по ним обязательно составляются отчёты, то же касается и выявления брака.
- Возврат денег при отказе или при обнаружении брака.
Дистрибьютор и дилер, в чем разница
Эти понятия нередко путаются и подменяются. Степень финансовой ответственности перед производителем у них равная, но задачи, которые они решают, и обязанности различаются существенно.
Прибыль дистрибьютора образуется за счёт приобретения товара со скидкой производителя, с дальнейшим распространением его и реализацией за полную стоимость.
Прибыль дилера образуется от наценки на товар, она при рыночной экономике мало чем ограничена, только лишь спросом.
То есть дилер стоит на одно звено дальше от производителя, чем дистрибьютор, и имеет больше возможностей в формировании цены, перепродажах и перераспределении товара.
Официальный дистрибьютор может продать остатки товара или неликвид дилеру, а тот уже сможет продать их по низкой цене. Финансовую ответственность при этом будет нести дистрибьютор.
Возможен вариант сотрудничества дилера с производителем напрямую, тогда он становится эксклюзивным представителем бренда в регионе. У дистрибьюторов таких возможностей нет. Но они будут получать надбавку, продвигая товар, и чем успешнее они это будут делать, тем больше будет надбавка.
И дистрибьютор и дилер работают с оптом, но первый и продаёт и покупает товар крупным оптом, а второй крупным оптом покупает, а продаёт в розницу или мелкими партиями.
Задача дистрибьютора – это налаживать каналы сбыта. Дилеру с этим проще — он более мобилен и взаимодействует непосредственно с потребителем, то есть имеет возможность хорошо узнать реакцию потребителя на товар.
Цель дистрибьютора – продвижение, а дилера – продажа.
Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru
Эта статья относится к рубрикам:
Постепенно дистрибуция переходит в онлайн. Да и вообще, конкуренция постоянно растет, и работать с небольшими брендами и производителями, становится сложнее.
Наверное дистрибьютором становится какое-нибудь дочернее предприятие производителя, ведь на продвижение товаров бренда нужно время, вряд ли независимый дистрибьютор может себе позволить долгое время сидеть без дохода, да и дилеры не мгновенно появятся.
Ваш комментарий или отзыв
Источник: ktonanovenkogo.ru
15 лучших каналов распространения контента. Часть 3.
Оплачиваемые каналы включают в себя медиа, которые требуют оплаты за распространение контента. Как правило, это реклама с оплатой за клик (PPC), платный контент инфлюенсеров, спонсорский контент и реклама в соцсетях.
Как правило, заработанные медиа преобладают над оплачиваемыми. Однако это зависит от вашей бизнес-ниши и целей. Некоторые компании предпочитают выбирать оплачиваемые каналы распространения в качестве основного способа распространения контента, в то время как другие придерживаются заработанных каналов.
# 12. Плата за клик (PPC)
Плата за клик (PPC) подразумевает оплату каждый раз, когда пользователь нажимает на объявление или ссылку. Таким образом, вы платите, когда пользователи взаимодействуют с рекламой. PPC сочетается со стратегией SEO, и если все сделано правильно, эта связка может принести качественных лидов.
Один из наиболее распространенных типов контекстной рекламы — реклама в поисковых системах, чаще всего в Google. Вот почему вам понадобится платформа Google Ads для публикации ваших объявлений. Для таких объявлений требуются определенные ключевые слова, подходящие для вашей целевой аудитории, привлекательный контент и сильный текст CTA (call to action), чтобы побудить пользователей нажать на ссылку/кнопку. Не забудьте определить ключевые слова, которые соответствуют вашей контент-стратегии, целевой аудитории и вашему бренду. Чем точнее и актуальнее будут ваши объявления, тем больший результат вы получите.
# 13. Маркетинг влияния
Маркетинг влияния — это использование инфлюенсеров в вашей бизнес-нише для продвижения вашего бренда. Согласно исследованию Business Insider, к 2022 году индустрия маркетинга влияния вырастет до 15 миллиардов долларов.
Инфлюенсеры рассказывают людям о вашем бренде и делятся с ними своим личным опытом. Это помогает повысить узнаваемость бренда, увеличить посещаемость вашего сайта и доставить ваш контент целевой аудитории. Маркетинг влияния может продвигать «месседж» вашего бренда по различным каналам и не только достигать вашей целевой аудитории, но также расширять ее и привлекать новых потенциальных клиентов. Сейчас набирает популярность маркетинг влияния, поскольку люди в основном доверяют надежным брендам: клиенты предпочитают доверять больше людям, которыми они восхищаются, чем компаниям, продающим товары и услуги, которые они могут или не могут использовать.
Вы можете использовать разные каналы, чтобы найти инфлюенсеров в своей нише. Во-первых, определите, где ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени. Основываясь на этой информации, вы можете выбрать известных людей из социальных сетей, блогов или других СМИ. Если у вас проблемы с поиском, взгляните на своих коллег: инфлюенсеры, с которыми они сотрудничали, могут работать и на вас.
Другой популярный подход — сотрудничество со знаменитостями. При хорошо разработанной стратегии такое сотрудничество может помочь вам более эффективно продвигать свой бренд. Например, Nespresso объединилась с Джорджем Клуни, известным актером. В результате ролик Nespresso с Джорджем Клуни собрал более 50 миллионов просмотров на YouTube. Более того, Nespresso продвигает свой подход, связанный с устойчивым развитием, и они получили более 10 миллионов просмотров своего контента благодаря рекламе Джорджа Клуни.
Источник: salespal.com
Ритейлеры и дистрибьюторы об итогах года и трендах на рынке телевизоров
Издание РБК опросило участников рынка, своим видением ситуации поделились директор дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» Merlion, Татьяна Скокова и Кирилл Костюшко, бренд-директор дивизиона собственных торговых марок Merlion.
По итогам 2022 года цена на телевизоры в среднем выросла на 10%, в первую очередь за счет дорогих моделей, оценили продавцы техники. По их данным, на базовый ассортимент цены к концу года снизились, отыграв весеннее удорожание.
Рост цен на телевизоры зафиксировали несколько опрошенных РБК участников рынка.
Увеличение происходило только в дорогом сегменте, а в целом по рынку цены снизились год к году, считает бренд-директор дивизиона собственных торговых марок Merlion Кирилл Костюшко. «Ситуация продиктована дефицитом товаров А-брендового сектора на фоне существующих реалий. Цены на бренды, которые не меняют ничего в своей продуктовой политике, изменились на 0-5% за год. Рост цен в первом полугодии 2022 года полностью нивелировался снижением цены во втором», — сообщил он. У ряда брендов телевизоров цена увеличилась из-за расширения матрицы в более дорогом сегменте, то есть увеличения представленности в больших диагоналях и сегменте высокотехнологичных дисплеев.
Ретейлеры сообщили, что цены на основной ассортимент находятся на уровне начала 2022 года. Средний чек в 2022 году оказался сопоставим с предыдущим годом и находится на уровне чуть менее 30 тыс. руб., отметил представитель ретейлера. А директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» Merlion Татьяна Скокова рассказала, что во втором полугодии прошлого года цены на телевизоры, наоборот, снизились на 15-20%, «что связано с высоким курсом рубля, отсутствием корейских брендов на рынке, а также снижением цен на компоненты в Азии».
Что происходило с рынком телевизоров
После февраля ряд иностранных производителей временно прекратил поставки техники в Россию либо заявил о полном уходе с рынка. В ответ Минпромторг опубликовал перечень товаров, разрешенный к ввозу в страну по схеме параллельного импорта, то есть без разрешения правообладателя. В него попали такие иностранные производители, как Sony, Samsung, LG, Philips, и др.
Тем не менее эксперты зафиксировали «серьезное» снижение продаж прежних лидеров рынка Samsung, LG и замещение их такими брендами, как Mi, Haier, Hisense и др. Так, доля Samsung в общем количестве проданных телевизоров упала с 25% в 2021 году до 10% 2022 году, LG — с 17 до 11%. При этом последние недели года доли Samsung и LG составляли всего 4–6% в штуках.
По оценке ретейлеров, россияне за 2022 год приобрели чуть более 6 млн телевизоров, три четверти из которых были с поддержкой Smart TV. Каждый десятый телевизор был с голосовыми помощниками и контентными платформами (приложениями для просмотра видео, развлечений, игр и пр.) от российских «Яндекса» или «Сбера». Также вырос спрос на телевизоры 4K (Ultra HD, соответствует разрешению дисплея 4096х2160 пикселей) и диагональю более 55 дюймов из-за увеличения количества контента и популярности гейминга. Но более 60% проданных телевизоров были моделями от 30 до 45 дюймов, рассказал представитель одного из ретейлеров.
Какие тренды стоит ждать в 2023 году
Опрошенные РБК эксперты разошлись во мнении о том, как будут меняться цены в первом полугодии 2023 года.
По прогнозу другого дистрибьютора, в первом полугодии средняя цена на телевизоры вырастет примерно на 10%, так как иностранные бренды Samsung и LG будут дорожать из-за логистических проблем. Также в компании предположили, что в 2023 году аудитория разделится на тех, кто сделает выбор в пользу доступных брендов и брендов, поставляемых по параллельному импорту. Скокова из Merlion отметила, что в компании уже наблюдают рост цен на технику в связи со снижением курса рубля.
Костюшко из Merlion полагает, что в 2023 году «нет причин для пиковых скачков цен по ситуации на сегодня». Он отметил, что ситуация в финансовой и логистической части уже стабилизируется, налажены запасы комплектующих, сделаны поправки на «более глубокое планирование». Он также обратил внимание, что для китайских производителей российский рынок «становится более привлекательным с каждым годом», и они не дадут ценам расти. «Но необходимо учитывать поправки на курс валют, к которому все игроки рынка ТВ очень чувствительны. Если не будет сюрпризов, то ожидать роста цен не стоит», — подытожил эксперт из Merlion.
Ждать ли новинок
В январе на ежегодной международной выставке электроники Consumer Electronic Show (CES 2023) показывали новые модели телевизоров. В частности, Samsung представил «умный» дисплей MicroLED, a LG анонсировал выпуск нового поколения OLED- телевизоров с технологией Brightness Booster Max.
По мнению Антона Гуськова, представленные на CES новые устройства могут появиться в России по схеме параллельного импорта или если вендоры сами нарастят прямые поставки. «В России всегда есть спрос на технологические новинки и устройства в дорогом сегменте. Понятно, что это небольшая часть потребителей, но думаю, что среди них наверняка найдутся те, кто уже ждет поставок», — рассуждает Гуськов. Однако Скокова считает, что новинки, представленные на CES, окажут «мало влияния» на российский рынок. «На рынке имеется большой дефицит по высокому ценовому сегменту ТВ, что затрудняет проведение адекватного анализа этой категории», — сказала она.
С полным текстом материала можно ознакомиться на сайте издания.
Источник: merlion.com