Бизнесу сложно обойтись без сайта: возможности соцсетей и других площадок не всегда отвечают потребностям и задачам компании — только 4,5% предпринимателей не видят недостатков в продвижении в соцсетях. Но если сайта пока нет, инструменты ВКонтакте частично его заменят: в соцсети можно подключить онлайн-витрину товаров, оплату и доставку. Как правильно продавать товары через группу ВКонтакте, расскажем в этом материале.
Запустить с нуля магазин во ВКонтакте несложно — и это главный плюс площадки. Достаточно оформить сообщество, создать интернет-магазин и настроить продвижение. На все эти операции уйдет максимум несколько дней.
Второе преимущество — отсутствие комиссии за размещение товаров, которую обычно берут маркетплейсы. Более того, многие инструменты продвижения во ВКонтакте бесплатные — рассылки, чат-боты, клипы, истории и т. д. Больше способов продвижения — в статье.
Какие еще возможности для продажи товаров есть у площадки и как бизнесу работать с сообществом ВКонтакте — давайте разбираться.
Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах
Бесплатные кампании для старта
Всем, кто впервые запускает рекламу в ВКонтакте или myTarget через eLama
Начинаем с основ: создание сообщества
Витрину с товарами лучше всего разместить в группе или паблике — это публичная страница, которая доступна всем пользователям соцсети. Личные страницы для постоянного размещения товаров не подойдут, потому что их возможности ограничены. Например, максимальное число друзей личного профиля — 10 000 пользователей, остальные будут подписчиками. У сообществ таких ограничений по количеству участников нет.
Чтобы создать группу, перейдите в раздел «Сообщества» в своем профиле:
Что точно должно быть в сообществе:
- Название, которое соответствует деятельности и включает имя компании. Так пользователи смогут найти сообщество в поиске.
- Категория и тематика — из выпадающего списка нужно выбрать то, что относится к вашему продукту.
- Запоминающиеся обложка и аватар группы с названием бренда. Изображения должны быть уникальны: визуал создаст первое впечатление и сформирует ассоциации, которые будут появляться у пользователей.
- Номер телефона, график работы, адрес и другая полезная для пользователя информация в шапке группы или меню. Эти элементы находятся в самом верху страницы, на видном месте, поэтому пользователь не пропустит важную информацию, даже если страница будет долго загружаться.
Советы о том, как оформить группу во ВКонтакте, — в нашем пошаговом руководстве.
Показываем ассортимент: настройка онлайн-витрины
Следующий шаг — создание магазина. Это бесплатный инструмент, который позволяет превратить сообщество в интернет-магазин — с онлайн-витриной, выбором регионов доставки, оплатой в соцсети и доставкой.
Для начала нужно подключить раздел «Товары», который находится в меню управления сообществом. Раздел работает в двух режимах — базовом и расширенном.
Ошибки при покупке OLED-телевизоров! 5 Вещей, которые нужно знать при покупке OLED-ов в 2022.
В базовом режиме настраиваются только карточки товаров, их подборки и витрина. Из карточки товара пользователи могут перейти на сайт, написать продавцу или оставить заявку. Базового режима достаточно, если цель бизнеса — показать ассортимент и побудить пользователя к диалогу.
Расширенный режим позволяет создать аналог интернет-магазина. В меню управления сообществом появляется отдельный раздел «Магазин» — в нем продавец может отследить заказы, настроить оплату, подключить корзину и доставку и автоматизировать некоторые процессы, например загрузку товаров.
На главной странице сообщества отображается только три товара: могут показываться под основной информацией сообщества или под меню справа. Как добавить товары в группу, мы рассказали в инструкции в блоге eLama.
Посмотрим, из чего состоит раздел «Магазин».
Корзина
Если пользователю понравится товар, он может добавить его в корзину. Счетчик покажет, сколько товаров уже добавлено. В зависимости от настроек корзина будет отображаться на главной странице или в разделе с товарами.
А так выглядит страница корзины: здесь продавец показывает условия доставки в комментариях, а клиент заполняет поля.
Обработка заказов
Этот раздел есть и у продавцов, и у покупателей. Первые могут видеть покупателей, состав заказа и его стоимость, добавлять специальные метки для других администраторов, например до какого числа нужно подтвердить доставку. Также продавцы могут обновить статус заказа — и он продублируется в разделе клиента, а сам клиент получит уведомление.
Клиент видит, что входит в заказ, сумму заказа, а в подробной информации — еще и статус заказа.
Оплата
ВКонтакте предлагает продавцам три способа оплаты заказа:
- денежным переводом с банковской карты — деньги поступят на карту администратора, который указан в настройках;
- на расчетный счет через VK Pay;
- при получении товара или самовывозе.
Физические лица могут работать только через VK Pay, а юрлицам доступны все варианты, а также подключение онлайн-кассы через компанию «АТОЛ Онлайн». Можно добавить вариант «Без оплаты», чтобы у клиента была возможность связаться с компанией и уточнить все детали.
Предложите скидку или промокод тем, кто оплатит заказ сразу, чтобы мотивировать пользователей оформить заказ.
Доставка
ВКонтакте сотрудничает с двумя службами доставки — СДЭК и Boxberry. Они охватывают всю страну и имеют больше 5000 пунктов выдачи заказов. Чтобы стоимость доставки просчитывалась автоматически, нужно указывать в карточке товара габариты и вес. Если эти данные не указать и оставить поле «Стоимость доставки» пустым, то при оформлении заказа пользователь будет видеть сообщение «Стоимость уточняйте у продавца».
Также можно отправлять заказы Почтой России или вашей курьерской службой.
Из дополнительных настроек — возможность сделать доставку бесплатной для покупателя, приплюсовать срок комплектации к доставке и написать подробный комментарий об условиях доставки.
Управление товарами
В расширенном режиме товарам можно добавить свойства — дополнительные характеристики, массово их редактировать, сортировать и удалять.
Каждому товару можно присвоить всего два свойства, например, это могут быть цвет или модель. Товары с одинаковыми свойствами или совсем без них можно объединить в одну карточку.
Если в магазине представлено больше трех товаров, то в их карточках автоматически появятся блок с рекомендуемыми товарами. Такой блок помогает дополнить покупку нужным товаром или показать аналогичные варианты — и тем самым увеличить средний чек и продажи.
Что нужно знать чтобы продавать телевизоры
Пройдясь по часовым салонам, мы проанализировали, как рекомендации по технике продаж воплощаются в реальное поведение продавцов часовых салонов. Свои наблюдения свели в несколько стратегий, которые помогают или мешают продавать.
Про навыки продаж написаны сотни книг, интернет полон статей и видео на эту тему. Компании проводят обучение, да и многие люди работают за прилавком не один год. Казалось бы, уровень квалификации продавцов должен быть чрезвычайно высок. Однако посещение двух десятков магазинов в роли «тайного покупателя» показало, что между теорией и практикой есть различия. В этой статье мы собрали типичные проблемы, объединив их в 6 стратегий поведения, которые используют продавцы.
1. Предоставление покупателю свободы. В части салонов покупателям оказались не рады. То есть может и рады, но мы об этом не узнали: продавцы предпочли не обращать внимание на вошедшего гостя. Ни в самом начале, ни спустя некоторое время не было предпринято никакой попытки войти в контакт.
Даже когда клиент намеренно задерживался у одной из витрин и поглядывал в сторону консультантов, реакции не следовало. И не потому, что все они были заняты другими посетителями: зачастую мы были единственными клиентами. Все действительно были заняты, но чем-то более важным, чем продажи. Наверное, у ребят такой большой поток клиентов, что они устают общаться.
Обычно продавцы объясняют такую позицию желанием предоставить посетителю свободу и своим большим опытом, который позволяет определить перспективность клиента, намерен ли тот что-либо покупать. По факту получается, что продавец принимает решение «продавать или не продавать», иначе говоря – работать или не работать. А в результате поток клиентов не отрабатывается.
Что думают об этом владельцы магазина, которые платят за аренду точки в проходном месте, за рекламу? Сколько продаж в день упускают ваши продавцы по своему усмотрению? Какая сумма бездарно теряется?
Если человек зашел в магазин – значит, у него уже есть какой-то интерес. И с первой секунды он начинает думать: хочется ему часы или не очень, может ли он себе позволить ту или иную модель, что именно ему бы подошло. А еще –заслуживаете ли вы его доверия. Вы можете повлиять на его решения в любую сторону.
Некоторые выбирают вариант оказывать влияние, не замечая посетителя, общаясь друг с другом или сохраняя гробовую тишину. В результате с мыслью «ладно, подумаю об этом в другой раз» клиент выходит из магазина.
2. Стратегия увода клиента от приглянувшихся часов. Часто продавец предлагает товары еще и еще, не задавая вопросы, не интересуясь, что нужно человеку, чего хочет он лично. Чаще всего именно эту стратегию персонал магазинов считает продажей.
Мотивов для такого поведения может быть множество. Продавец хочет показать самые популярные модели, какие-то часы нравятся ему лично, а вот за те обещан бонус. Одна модель – нет, не то, «а, хорошо, тогда другая» – снова не то, третья – опять не то, и, в финале, — «кажется, вы сами не знаете, чего хотите!»
Такое поведение возникает из-за того, что продавец стремится продать, а не быть полезным и помочь выбрать товар. А когда ты продаешь, откуда взяться интересу к предпочтениям человека?
Вторая причина – желание идти простым путем. Обучение, о котором говорят в большинстве компаний, сконцентрировано на товаре, и редко касается межчеловеческого взаимодействия. Продавцу проще и безопаснее делать то, чему он обучен. А обучен он лишь одному: рассказывать о товаре.
Предлагая те или иные модели, он выступает в роли «гида», и не вступает в реальный диалог с посетителем: «Я экскурсию провел? Провел. Товар показал? Показал. О выгодах и скидках рассказал? Рассказал. Что ему еще надо? Не тот клиент пошел, ну, или не тот товар»… Редко, очень редко люди обращают внимание на то, как они общались с человеком.
И еще реже анализируют свои действия и реакции клиентов.
3. Додумывать за клиента и «все сразу понимать». Здесь опыт и торопливость играют против продавца. Услышав, что часы нужны, например, в подарок маме, в его голове мелькает образ модели, которая подойдет под категорию «для мамы», и включается тумблер «я понял, что нужно». Отсюда возникают ошибки, неудачные предложения, и клиент уходит.
В наше время за внимание покупателя конкурирует столько информации, что у вас есть от силы несколько минут на разговор с человеком, чтобы он решил остаться в салоне, продолжил общение и выбор часов. К сожалению, некоторые продавцы тратят эти золотые минуты на гадание.
4. Много рассказывать о часах. Продавец щебечет не умолкая, вываливает на посетителя тонны информации. Почему? Потому, что так удобнее.
В этот момент он чувствует себя знающим, он – молодец! Вторая причина такого поведения – неуверенность в себе: а вдруг клиент меня о чем-то спросит, или скажет что-то «не то», вовсе не желанное «беру».
Увы, но подобное выступление никак не помогает человеку принять решение о покупке. Встаньте на место посетителя: он вынужден слушать то, что ему не интересно, о чем и не спрашивал… Рассказывать о товаре безусловно важно и нужно. Но только сам по себе этот рассказ на решение клиента не влияет.
5. Стратегия спорить. Привычка доказывать свою правоту – одна из самых вредных для продавца. Спусковым крючком спора служит любое безапелляционное высказывание посетителя по поводу часов. «Да кто он такой, что он знает о часах? Кто из нас здесь специалист?! Сейчас я поставлю его на место!» И разгорается спор.
В этот момент мы совсем забываем, что клиент тоже считает себя умным, в результате возникает сопротивление, и, как финал: «почему-то не купил».
Очень часто спор возникает, когда человек высказывает предпочтение модели, которой нет в вашем салоне. Самое плохое, что можно сделать в этой ситуации – начать хаять названную марку. Согласитесь с мнением покупателя, и добавьте другую информацию: «Да, часы такие-то- хорошо, а видели ли вы вот это…»
6. Предлагать скидки, когда клиенту и часы-то пока не нужны. Скидка – хороший козырь для влияния на решение клиента, но этому козырю есть свое место. Когда козырь открыт не вовремя, его ценность теряется. В некоторых салонах продавцы начинали разговор не с вопросов и презентации товара, а с объявления скидок.
КАК ПРОДАВАТЬ КУХНИ
Мало делать хорошую кухонную мебель, нужно знать, как продавать кухни. В отличие от других видов мебели, для кухонь характерны длительный процесс принятия решения, большое количество касаний и высокая степень индивидуализации, даже в эконом-сегменте. Чтобы клиент стал вашим, продавец должен быть гибким — умеющим налаживать контакт с разными типами клиентов и адаптировать техники продаж под каждого покупателя. В статье расскажем, какие знания пригодятся продавцу для повышения эффективности работы и как научиться продавать кухни.
Кто ваш клиент
Продавец должен знать, с кем он работает. Всех клиентов можно разделить на три категории согласно ABC-анализу:
- А — клиенты, которые купят у вас с вероятностью 80–100%. С такими клиентами нужно работать максимально плотно, на них можно и нужно тратить больше всего ресурсов.
- В — клиенты с вероятностью покупки 50%. В этом случае нужно выяснить, какие факторы влияют на принятие решения о покупке и работать дальше с учетом этого.
- С — клиенты, которые вряд ли у вас что-то купят. После первой встречи, во время которой вы отнесли клиента к этой категории, не тратьте свое время и силы на взаимодействие с ним.
Важно: нельзя делить клиентов на категории с первого взгляда, внешний вид может быть обманчивым. Вступать в контакт и выявлять потребность нужно у каждого посетителя салона. О том, как квалифицировать клиентов, мы писали в статье «Анализ покупателей мебели».
Все о материалах и комплектующих для кухни
Слабое знание продукта негативно влияет на продажи. Если продавец плохо ориентируется в материалах, он не сможет предложить то, что на самом деле нужно клиенту, то, что будет для него объективно выгодным.
Кроме того, важно разбираться не только в корпусах, фасадах и столешницах, но и во встраиваемой бытовой технике, и хотя бы немного — в инженерных коммуникациях и освещении. Если дизайнер не покажет свою экспертность, сделка сорвется. Как продать кухню клиенту, если вы не можете точно ответить, чем лучше всего замаскировать трубы или что нужно сделать, чтобы перенести раковину к окну? Никак, ведь человек не сможет доверить вам свои деньги.
Где брать информацию:
- Пройти практический курс по дизайну кухни. Выбирайте преподавателя с большим опытом в дизайне кухонь — он поделится примерами из реальной жизни, которые позволят избежать самых частых ошибок.
- Активно использовать в работе каталоги поставщиков и интерьерные журналы, где можно подсмотреть оригинальные решения.
- Учиться у производителей, многие из которых организуют обучающие мероприятия для продавцов дилеров: удаленно или на базе фабрики.
Условия сотрудничества от фабрики «Спутник»
Что предлагают конкуренты
«Врага» нужно знать в лицо — только тогда вы сможете убедить клиента купить у вас, а не у него. Для оценки конкурентов проведите SWOT-анализ, выявите их сильные и слабые стороны. Например, у конкурента может быть более широкий ассортимент фасадов и ниже цены, но слишком длительный срок поставки и частые ошибки в дизайн-проектах.
Что нужно знать о конкурентах при продаже кухни:
- Уровень цен. Если ваши цены выше, нужно знать, почему. Возможно, в вашу цену уже входит стоимость доставки и сборки, тогда как у конкурента эти услуги платные.
- Ассортимент. Большинство позиций может быть одинаковым, но наверняка у вас есть то, чего нет у них.
- Условия работы: схему оплаты, условия рассрочки и кредита, сроки изготовления, сервисное обслуживание. Например, чтобы клиенты смогли подобрать цвет отделки в цвет кухни, конкуренты выдают им фасады под залог не более, чем на день. А вы — делаете бесплатно образцы с выкрасами. Людям не нужно таскать с собой тяжелые фасады, торопиться и волноваться за сохранность образцов.
- Отзывы клиентов. Они помогут узнать самые частые проблемы компаний-конкурентов и «закрыть» их во время презентации вашего продукта:
Актуальные мебельные тренды и вкусы покупателей в вашем регионе
Где отслеживать общие мебельные тренды:
- В сервисе Яндекс.Вордстат. Здесь можно посмотреть количество запросов по разным стилям и цветам, например сравнить популярность фраз «белые кухни» и «кухни под дерево».
- На сайтах производителей в разделе «Новинки». Крупные компании выводят на рынок новые продукты, потенциал которых уже просчитан с помощью маркетингового исследования.
- В отчетах о международных и российских выставках: Design London, Kuchenwohntrends, Eurocucina, «Экспомебель», UMIDS, «Мебель HUB». Во время отечественных выставок часто проводятся тематические обучающие мероприятия типа «Как продавать кухни застройщикам» или «Маленькая кухня. Как выжать максимум».
- В популярных интерьерных журналах: houzz.ru, IVD.ru, kuhniplus-press.ru. Можно подсмотреть цветовые и геометрические решения, варианты планировок.
Результаты по запросу «кухни тренды» на портале houzz.ru
В статье «Самая продаваемая мебель в России» мы уже говорили о том, что требования клиентов к цвету и стилю зависят от места их проживания. Если в Сибири предпочитают теплые, «согревающие» оттенки, то на северо-западе РФ тяготеют к скандинавскому стилю с его белыми фасадами. Обычно производители кухонь хорошо знают потребности целевой аудитории в том или ином регионе — если вы только открываете салон, и у вас нет своих данных, запросите их у своего поставщика.
Техника продаж кухонной мебели
В салонах кухонь дизайнер и продавец — одно и то же лицо. Из этого вытекает серьезная проблема: дизайнеры зачастую просто не знают, как продать кухню, потому что их этому не учат ни в институтах, ни в колледжах.
Техника продаж кухонь подразумевает отработку нескольких этапов:
Вступление в контакт. Практика показывает, что на этом этапе «отваливается» больше всего клиентов, тогда как продавцы уверяют вас в отсутствии трафика. На самом деле, они просто не вступают в контакт или отпугивают клиентов вопросом «Чем вам помочь?».
Иногда, чтобы заинтересовать клиента, достаточно поздороваться и ненавязчиво поинтересоваться его стилевыми предпочтениями: «Здравствуйте, добро пожаловать в наш салон. Мы как раз недавно обновили экспозицию, у нас появились очень интересные модели в классическом и современном стиле. А какой стиль вам нравится больше?».
Выявление потребности. Самые продуктивные вопросы на этом этапе — открытые. Дайте клиенту рассказать, что он хочет.
Определение ценового диапазона клиента. Нет смысла спрашивать «в лоб», сколько денег человек планирует потратить на кухню. Как правило, люди занижают сумму, опасаясь, что им начнут «впаривать» самые дорогие фасады и механизмы из возможных. Зайдите издалека. Например, ответ всего на один вопрос «Какую бытовую технику вы будете устанавливать на кухне?» уже покажет уровень платежеспособности клиента.
Презентация. На этом этапе нужно показать преимущества вашего продукта с точки зрения клиента и продемонстрировать ваши УТП. Высокое качество — это не УТП, низкие цены — это не УТП, современные технологии — это тоже не УТП. Если уж вы говорите о технологиях, не грузите покупателя сложными расчетами, а покажите, что он получит: выше прочность шкафа на 50% — значит, он сможет поставить на полку не четыре банки с консервацией, а целых шесть.
Отработка возражений с аргументацией цены. Чаще всего возражения касаются стоимости кухни. Расскажите, что вы можете сделать дешевле, но от чего при этом клиенту придется отказаться. Подробнее читайте в статье «Работа с возражениями в продажах мебели».
Закрытие на целевое действие. Заказ кухни редко бывает первым целевым действием, разве что в компаниях, которые продают готовые модули. Чаще всего продавцу нужно записать посетителя на замер или хотя бы взять контакты.
Чтобы научиться без ошибок реализовывать все этапы, дизайнер должен пройти стартовое обучение продажам и регулярно участвовать в тренингах. Сейчас на первый план выходят онлайн-продажи: они отличаются от офлайн, и им тоже надо учиться. Согласитесь, вести переговоры по телефону или через мессенджер труднее, чем лицом к лицу, когда вы видите мимику человека, чувствуете его настрой, можете дать ему потрогать кухню.
Чтобы обучить дизайнера-продавца современным технологиям продаж через мессенджеры или путем личного взаимодействия с клиентом в торговом зале, записывайте своих сотрудников на тренинги по продажам, которые проводит Ирина Фантаз. Ирина — бизнес-тренер, специалист в области обучения торгового и управленческого персонала. Используя ее авторскую технологию «Трансформация 4 STEPS», вы сможете увеличить эффективность команды в достижении точек KPI от 20% и выше. Запишитесь в Ирине на первую бесплатную консультацию, чтобы обсудить текущую ситуацию, оценить перспективы роста продаж и получить первые персональные рекомендации.
Источник: mirconsalt.ru