Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и жесткой продажи им товара. [c.62]
Товары пассивного спроса — товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа индикаторов дыма и кухонных машин для переработки пищевых продуктов пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании. Классическими примерами всем известных и тем не менее не вызывающих спроса товаров служат страхование жизни, могильные участки, надгробия и энциклопедии. [c.289]
Уже в силу своей природы подобные товары требуют для своего сбыта значительных маркетинговых усилий в виде рекламы и методов личной продажи. Некоторые из наиболее изощренных приемов личной продажи появились на свет как результат стремления обеспечить сбыт именно товаров пассивного спроса. [c.290]
Экономика 10 класс (Урок№6 — Спрос и его факторы.)
Предлагается несколько методик классификации товаров. Например, товары можно классифицировать по степени присущей им долговечности (товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги). Товары широкого потребления обычно классифицируют на основе покупательских привычек потребителей (товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса). Товары промышленного назначения классифицируют по степени участия их в процессе производства (материалы и детали, капитальное имущество, вспомогательные материалы и услуги). [c.318]
К какой классификационной группе товаров широкого потребления следует отнести цветной телевизор Сони (товар повседневного спроса, товар предварительного выбора, товар особого спроса или товар пассивного спроса) [c.319]
В каком количестве различных торговых точек должны продаваться товары широкого потребления каждой из четырех классификационных групп товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса Объясните почему [c.320]
Товары пассивного спроса — товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. [c.321]
Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель либо не имеет информации, либо не задумывается о покупке, пока не узнает о них из рекламы. Пример таких товаров — детекторы дыма или кухонные процессоры. Классические образцы товаров пассивного спроса, о которых покупатели знают, но не задумываются о покупке, — страхование жизни, участки земли на кладбище, надгробные плиты и энциклопедии. [c.506]
Маркетинг товаров пассивного спроса предполагает интенсивную рекламную кампанию и личные продажи. Значительная часть самых хитроумных методик личных продаж развилась именно из опыта продаж товаров пассивного спроса. [c.506]
Торговать по FBS на Wildberries теперь не выгодно! Штрафы за внешнюю рекламу и крыс на складе WB!
Товары можно классифицировать несколькими различными способами. С точки зрения длительности использования и материальности товары делятся на товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги. В категории потребительских товаров товары делятся на товары повседневного спроса (основные товары, товары, приобретаемые под воздействием импульса, товары крайней необходимости) товары предварительного выбора (гомогенные и гетерогенные) товары особого спроса и товары пассивного спроса. В категории товаров промышленного назначения товары делятся на три категории материалы и детали (сырье — продукция сельскохозяйственного производства или природные материалы, полуфабрикаты и детали) капитальное имущество (стационарные сооружения и вспомогательное оборудование) и вспомогательные материалы и услуги (вспомогательные материалы, эксплуатационные и ремонтные материалы, эксплуатационные и ремонтные услуги, консультационные услуги). [c.537]
Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель либо не имеет информации, либо обычно не задумывается об их покупке. [c.877]
Концепция продажи исходит из того, что потребитель не будет покупать продукты организации в достаточном объеме, если она не предпримет достаточных, порой агрессивных, усилий по их продвижению и продаже. Данная концепция обычно используется применительно к товарам пассивного спроса (страховки, энциклопедии, могильные участки и др.), т. е. к товарам, которые покупатель в нормальных условиях обычно приобретать не собирается. Применяют данную концепцию и в сфере некоммерческой деятельности. Например, политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность. Но, как будет отмечено ниже, продажа — это не маркетинг и даже может ему противоречить. Одноразовая продажа может совсем не способствовать установлению долгосрочных контактов с потребителями. [c.22]
Потребительские товары — товары, купленные конечными потребителями для личного (семейного) потребления. На основе покупательских привычек потребителей потребительские товары классифицируются на товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса. [c.283]
Товары пассивного спроса — потребительские товары, о приобретении которых покупатель обычно не думает, независимо от того, знает он или не знает об их существовании, например, страхование жизни, товары-новинки. Реализация товаров пассивного спроса требует значительных маркетинговых усилий. [c.283]
Концепция интенсификации коммерческих усилий основана том, что потребители не будут активно покупать товар предприятия, если не предпринимать специальных мер по его продвижению на рынок и организации широкомасштабной продажи этого товара. Обычно эта концепция применяется в отношении товаров пассивного спроса. При использовании такой концепции необходимо четко определять круг возможных покупателей и вести с ними разъяснительную работу о преимуществе покупки предлагаемого товара. Эта концепция применяется также в некоммерческой сфере услуг и в периоды перепроизводства. [c.235]
К товарам широкого потребления относятся товары, приобретаемые конечным потребителем для личного пользования. Такие вещи маркетологи обычно классифицируют в зависимости от покупательских привычек потребителей. К товарам широкого потребления относятся товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса. Маркетинг таких товаров отличается так же, как различаются и способы их приобретения. [c.98]
Товары пассивного спроса [c.92]
Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель либо не знает, либо знает, но не задумывается об их приобретении. Так, индикаторы дыма являются товарами пассивного спроса до тех пор, пока потребитель не узнает о них из рекламы. Классические примеры общеизвестных, но относящихся к товарам пассивного спроса продуктов, — страхование жизни, участки на кладбище, надгробные плиты и энциклопедии. [c.410]
Маркетинг товаров пассивного спроса предполагает проведение интенсивных рекламных кампаний и организацию личных продаж. [c.410]
По длительности пользования и материальности товары подразделяются на товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги. По сфере потребления различают потребительские товары и товары промышленного назначения. Потребительские товары подразделяются на товары повседневного спроса (основные товары, товары, приобретаемые под воздействием импульса, и товары острой необходимости) товары предварительного выбора (гомогенные и гетерогенные) товары особого спроса и товары пассивного спроса. В категории товаров промышленного назначения товары делятся на три группы материалы и комплектующие детали (первые объединяют сырье в виде продукции сельскохозяйственного производства и природных материалов, вторые — полуфабрикаты и комплектующие детали) капитальное имущество (стационарные сооружения и оборудование и вспомогательное оборудование) и вспомогательные материалы и услуги (к первым относятся рабочие материалы, материалы для техобслуживания и ремонта, ко вторым — услуги по техобслуживанию и ремонту и консультативные услуги). [c.434]
Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель знает или не знает, но при этом не думает об их приобретении. [c.185]
ТОВАРЫ ПАССИВНОГО СПРОСА — товары, о которых потребитель вообще не знает, либо знает, но пока не задумывается об их покупке. [c.757]
Товары пассивного спроса, относясь к группе товаров широкого потребления, отличаются тем, что потребитель либо вовсе ничего не знает о них, либо знает, но не стремится к их приобретению. Примеры таких товаров — страховые услуги, домашние охранные системы. Успешный сбыт таких товаров возможен только при наличии интенсивной рекламы и (или) активных личных продаж. [c.269]
В зависимости от покупательских привычек товары широкого потребления могут быть отнесены к одной из четырех групп товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса, товары пассивного спроса. [c.96]
Потребительские товары — это товары, приобретаемые для личного (семейного) потребления. В зависимости от потребительских привычек эти товары подразделяются на товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса, товары пассивного спроса [63]. [c.230]
ТОВАР ПАССИВНОГО СПРОСА — [c.672]
Товар пассивного спроса 672 [c.810]
Товары пассивного спроса представляют собой группу известных или неизвестных покупателю товаров, по отношению к покупке которых возможные покупатели не проявляют высокой активности, то ли в силу отсутствия острой необходи- [c.122]
Поскольку с течением времени рынок наполнился товарами не просто хорошими, но и разнообразными, производители пришли к выводу, что покупатели хорошо будут покупать те товары, о которых они в достаточной степени осведомлены. Так появилась концепция интенсификации коммерческих усилий и стимулирования сбыта, которая способствовала развитию рекламы и послепродажного обслуживания.
Особенно активно применяется эта концепция по отношению к товарам пассивного спроса. Кроме рекламы она предполагает тонкую психологическую работу продавца с клиентом. Но иногда, при отсутствии подлинного профессионализма у продавцов в реализации этой концепции, наблюдается открытое давление на покупателей, вызывающее у последних справедливое сопротивление к совершению покупок. В 90-х годах в России по этой концепции начали продавать, например, гербо-лайф, некоторые другие аналогичные товары. Неоправданно жесткое поведение продавцов этих товаров, не обладающих необходимым тактом и не владеющих профессиональными навыками общения с покупателями, нередко приводило исключительно к негативным результатам покупатель отказывался (и отказывается) от покупки иногда только по соображениям неприятия такой манеры поведения продающих. К положительным моментам, родив- [c.40]
Товары пассивного спроса (англ, unsought produ t) — это товары, о существовании которых потребитель или не знает, или не планирует их покупку в ближайшее время. Например, добровольное страхование жизни от несчастного случая (полисы). Эти товары требуют для сбыта значительных маркетинговых усилий, как правило, в виде проведения постоянных рекламных кампаний и особых (индивидуальных) методов продажи. Считается, что наиболее изощренные приемы индивидуальных продаж были созданы именно для сбыта товаров пассивного спроса. [c.97]
Смотреть страницы где упоминается термин Товар пассивного спроса
[c.288] [c.68] [c.123] [c.250] [c.267] Маркетинг менеджмент (1998) — [ c.506 ]
Маркетинг менеджмент (2001) — [ c.410 ]
Большая экономическая энциклопедия (2007) — [ c.672 ]
Источник: economy-ru.info
Основные виды классификации товаров
При выборе стратегий маркетинга для отдельных товаров деятелю рынка приходится разрабатывать ряд товарных классификаций на основе присущих этим товарам характеристик. Рисунок Рисунок. Классификация товаров
Товары длительного пользования, товары кратковременного пользования, услуги
По степени присущей им долговечности или материальной осязаемости товары можно разделить на следующие три группы: Товары длительного пользования ¾ материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование. Примерами подобных товаров могут служить холодильники, станки, одежда.
Товары кратковременного пользования ¾ материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. Примерами подобных товаров могут служить пиво, мыло, соль. Услуги ¾ объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений. Примерами подобных товаров могут служить стрижка в парикмахерской или ремонтные работы. Важно понимать основные свойства услуги отличающие ее от продукта (см рисунок) Рисунок. основные свойства услуги (В связи с тем, что в современном обществе услуги приобретают все большее значение, об их маркетинге будет подробно рассказано в гл. 19.)
Классификация товаров широкого потребления
Потребительские товары — это товары и услуги, предназначенные для конечного потребителя (личного, семейного или домашнего использования). Мы пользуемся ими в повседневной жизни (продукты питания, одежда, мебель, автомобили).
 |
 |
 |
 |
Потребители покупают огромное количество разнообразных товаров. Одним из удобных методов классификации всех этих товаров является разбивка их на группы на основе покупательских привычек потребителей. По этому признаку можно выделить товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса (см. таблицу). таблица Классификация и характеристика основных типов потребительских товаров
| Марке тинговые факторы | Типы потребительских товаров | |||
| Товары повседневного спроса | Товары предварительного выбора | Товары особого выбора | Товары пассивного спроса | |
 |
Покупки частые, без раздумий и при минимальных усилиях на их сравнение | Менее частые покупки, значительный уровень планирования и покупательских усилиях, различные марки товаров сравниваются по цене, качеству и стилю | Сильно выраженные приверженность, «верность» маркам; особые усилия при покупке; сравнение между отдельными марками почти не производится; низкая ценовая чувствительность | Малая осведомленность о товаре (даже в случае осведомленности, слабый или отрицательный интерес) |
|
Низкие цены | Более высокие цены | Высокие цены | Различные цены |
 |
Повсеместно в удобных для покупателя местах | Выборочное распространение в нескольких торговых точках | Эксклюзивное распространение только в одном или в нескольких магазинах на всей территории рынка | В различных местах |
 |
Широко рекламируется производителем | Рекламируются и продаются производителями или посредниками | Более тщательно спланированная реклама как производителем, так и посредниками | Агрессивная реклама и личная продажа производителем и посредником |
 |
Многие продукты питания и сангигиена, журналы, стиральные порошки, табачные изделия, хозяйственные мелочи | Большинство бытовых приборов, телевизоры, мебель, одежда, средства производства | Предметы роскоши или драгоценные камни, особо модная одежда, автомобили | Страхование жизни, донорская сдача крови, облигации государственного займа |
Товары повседневного спроса ¾ товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Примерами подобных товаров могут служить табачные изделия, мыло и газеты.
Товары повседневного спроса можно дополнительно подразделить на основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев.( рисунок) Основные товары постоянного спроса люди покупают регулярно. Например, так совершают обычные покупки кетчупа «Хайнц», зубной пасты «Колгейт» и хрустящего печенья «Юбилейное».
Товары импульсной покупки приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах, а поэтому потребители почти никогда специально их не ищут. Так, шоколадные батончики или журналы выкладывают рядом с расчетным узлом, потому что иначе потребитель мог бы и не подумать об их приобретении.
Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например зонтики во время ливня, сапоги и лопаты после первых снежных заносов. Производители товаров для экстренных случаев организуют их распространение через множество торговых точек, чтобы не упустить возможность продажи, когда потребителю вдруг понадобятся эти товары. рисунок 
Товары предварительного выбора ¾ товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления.
Примерами подобных товаров могут служить мебель, одежда, подержанные автомобили и основные электробытовые приборы. Товары предварительного выбора можно дополнительно подразделить на схожие и несхожие (рисунок).
Покупатель рассматривает схожие товары как изделия, одинаковые по качеству, но отличающиеся друг от друга по цене в такой мере, чтобы оправдать их сравнение между собой при покупке. Продавец таких товаров в разговоре с покупателем должен «обосновывать цену».
Однако при покупке одежды, мебели и более несхожих между собой товаров их свойства нередко оказываются для потребителя значительно важнее цены. Если покупателю нужен костюм в полоску, то фасон, посадка на фигуре и вид этого костюма скорее всего окажутся более значимыми, чем небольшая разница в цене.
Именно поэтому при продаже несхожих товаров предварительного выбора необходимо иметь широкий ассортимент, чтобы удовлетворить самые разнообразные индивидуальные вкусы, и держать штат хорошо подготовленных продавцов, которые могли бы снабдить потребителя необходимой информацией и дать ему совет. рисунок 
Товары особого спроса ¾ товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. Примерами подобных товаров могут служить конкретные марки и типы модных товаров, автомобили, стереоаппаратура, фотооборудование, мужские костюмы.
Например, автомобиль «Мерседес» является товаром особого спроса, поскольку покупатели готовы преодолеть большие расстояния, чтобы приобрести его. Товары особого спроса не предполагают никаких сравнений. Дополнительным вкладом потребителя является только время, которое он затрачивает, чтобы добраться до дилера, торгующего искомыми товарами.
При этом удобство месторасположения дилера не имеет особого значения, он лишь должен обязательно оповестить потенциальных покупателей о своем местоположении. Товары пассивного спроса ¾ товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке.
Новинки типа индикаторов дыма и кухонных машин для переработки пищевых продуктов пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании. Классическими примерами всем известных и тем не менее не вызывающих спроса товаров служат страхование жизни, могильные участки, надгробия и энциклопедии. Уже в силу своей природы подобные товары требуют для своего сбыта значительных маркетинговых усилий в виде рекламы и методов личной продажи. Некоторые из наиболее изощренных приемов личной продажи появились на свет как результат стремления обеспечить сбыт именно товаров пассивного спроса.
Источник: studfile.net
Товары пассивного спроса: список, характеристика, примеры
Существует огромное количество различных товаров, которые предлагают покупателям. Одни товары пользуются широким спросом и не нуждаются в активном продвижении, а другие требуют особого продвижения, так как покупатель не задумывается до поры об их приобретении. Расскажем о том, что такое товары пассивного спроса, в чем их специфика и как их следует продвигать.
Понятие спроса
Основной закон существования рынка – это закон спроса и предложения. Если нет спроса, то рынок не растет, тормозится производство и происходит стагнация всей экономической системы. Поэтому спрос – это предмет постоянной заботы маркетологов, они стараются найти приемы и методы подстегивания спроса на все виды товаров.
Спрос – это денежная форма выражения потребности потребителя. Это то число денег, которое они готовы заплатить за определенный товар в определенный период. Спрос сильно зависит от цены, если она чрезмерно завышена, то потребитель не станет приобретать товар и спрос начнет падать.
Однако это не означает, что снижение цены всегда ведет к повышению спроса, хотя во многих товарных категориях такая корреляция наблюдается. Поэтому маркетологи постоянно ведут мониторинг спроса. Они предпринимают немало усилий, чтобы повысить его. Наибольшая проблема возникает, когда необходимо продать товары пассивного спроса.
Виды спроса
Так как на покупательную способность потребителя влияет множество факторов, то можно выделить разные виды спроса. По периодичности возникновения существует повседневный, периодический, эпизодический, потенциальный и формирующийся спрос. При этом на решение о покупке влияет периодичность возникновения потребности.
В зависимости от намерений покупателя спрос можно разделить на устойчивый, импульсный, нерегулярный, отрицательный, негативный, альтернативный и спекулятивный. Во всех этих случаях потребитель имеет какое-то представление о товаре и соотносит его качества со своими потребностями.
По степени удовлетворения потребности спрос бывает удовлетворенный, неудовлетворенный и условно-удовлетворенный. В зависимости от того, что известно потребителю о товаре и его способности удовлетворять потребность, также выделяют активный и пассивный спрос. В первом случае речь идет о товарах, хорошо известных потребителю, с отчетливо осознаваемыми потребительскими свойствами. А во втором случае говорят о товарах пассивного спроса, о которых у потребителя либо совсем нет представлений либо имеются совсем смутные знания о применении товара и его свойствах.
Классификации товаров
Товар – это продукт, произведенный для обмена и способный удовлетворять потребности покупателя. Так как потребностей у людей великое множество, то и товаров существует много и разных. Все товары можно классифицировать по их назначению.
В этом случае выделяются товары индивидуального, промежуточного и производственного потребления в зависимости от того, кто и с какой целью этот товар приобретает. В соответствии с тем, как товар будет употребляться, выделяют предметы длительного и краткосрочного пользования и одноразовые. По основным характеристикам можно разделить товары на продовольственные и непродовольственные, длительного хранения и скоропортящиеся. Есть классификация товаров и по виду спроса на них. В этом случае выделяют товары:
- Повседневного спроса. Это то, что люди покупают почти ежедневно. Продукты питания, моющие средства, хозяйственные принадлежности. При приобретении таких предметов люди чаще всего действуют привычным способом, особенно не размышляя над совершением покупки.
- Периодического спроса. Покупка совершается, когда товар заканчивается. Например, электрические лампочки или канцелярские принадлежности. При приобретении покупатель тоже обычно действует по привычному сценарию, не тратя много времени на сравнение и выбор товара.
- Предварительного выбора. Это товары длительного пользования, часто по ощутимым ценам: одежда, обувь, мебель. При покупке потребитель сравнивает товары у разных продавцов, оценивает качества товара, долго выбирает.
- Редкого спроса. Это то, что люди покупают нечасто, например драгоценности, шубы, автомобили. В этом случае покупатель обычно тратит много времени на сравнение альтернатив, на выбор и оценку товара.
- Сезонного спроса. Это товары, о которых люди вспоминают в определенные сезоны года, – лыжи, купальники, солнцезащитные очки.
- Пассивного спроса. В этом случае у покупателя сама собой потребность в товаре не возникает, ее нужно формировать и стимулировать.
Характеристики товаров
На выбор товара и его спрос влияют его характеристики. У каждого товара выделяют четыре основополагающих признака. Это ассортиментные, количественные, качественные и стоимостные характеристики.
Покупатель, выбирая товар, обращает внимание на ассортиментную линейку, если она включает более трех наименований, то потребитель считает ассортимент достаточным и обычно проводит сравнение в рамках одной марки. Например, молоко предпочитаемой марки предлагает разные виды упаковки и продукт разной жирности, и у покупателя не возникает необходимости выбирать товар другой марки.
Качественные характеристики наиболее трудны в управлении, так как потребители предъявляют разные требования к характеристикам товаров. Но обычно они обращают внимание на физические свойства товара, а также на его упаковку, известность, престижность, все это формируется маркетингом.
Количество – это физический параметр оценки, покупатель смотрит на вес товара, количество штук в упаковке и соотносит их со своими потребностями. А ценовые параметры покупатель использует, оценивая свои возможности при покупке. Также выделяют эстетические, эргономические и экологические признаки товаров. Возможно оценивать товар и с точки зрения необходимости покупателю.
В этом случае можно говорить о товарах известных и нужных, а также о товарах пассивного спроса. Характеризуются они разной степенью осознанности необходимости совершения покупки. О необходимых товарах покупатель осведомлен и знает, как они смогут удовлетворить его потребности, а в случае со вторыми товарами такой ясности нет. Ее необходимо формировать при помощи маркетинговых коммуникаций.
Особенности товаров пассивного спроса
Спрос может быть выраженным, когда покупатель знает, что ему нужно купить для удовлетворения своей потребности, и скрытым, или пассивным. В этом случае потребитель обычно не задумывается об удовлетворении каких-то потребностей и, соответственно, не обращает внимания на определенные группы товаров. Они называются товарами пассивного спроса.
Примеры таких предметов, по словам известного теоретика и практика маркетинга Ф. Котлера, — надгробные плиты, участки на кладбище, страховки. Главной особенностью таких товаров является то, что потребитель вообще не задумывается об их приобретении, у него по собственной воле не возникает потребности, которую он мог бы и хотел удовлетворить с помощью таких товаров. Например, большинству людей не свойственно задумываться о рисках пожара или наводнения, которые могут нанести серьезный ущерб их жилищу. И только страховой агент может актуализировать потребность в безопасности и подтолкнуть человека к покупке страхового полиса. Интересно, что человек, однажды совершивший покупку товара пассивного спроса, в дальнейшем гораздо легче идет на повторную покупку и даже сам может становиться ее инициатором.
Потребности и разные виды товаров
Потребитель совершает покупки в стремлении удовлетворить свои потребности, снять чувство дискомфорта. При этом физиологические потребности сопровождаются выраженным чувством дефицита, и человеку не нужно тратить ресурсы на их распознавание. В связи с чем и товары, которыми он может удовлетворить эту потребность, всегда привлекают внимание покупателя.
Он готов о них узнавать информацию, сравнивать и оценивать их. А вот неосознаваемые или несформированные потребности могут удовлетворяться особыми товарами, о покупке которых человек обычно не задумывается. Например, к товарам пассивного спроса относятся различные технологичные продукты.
Какой потребитель купил бы энергосберегающую лампочку, если бы маркетологи долго и упорно не рассказывали ему о необходимости беречь экологию и ресурсы Земли? Сегодня этот товар уже вышел из категории пассивного спроса. Но для этого понадобились большие усилия и затраты со стороны производителя товара.
Примеры
Самыми проблемными с точки зрения продвижения являются товары пассивного спроса. Примеры товаров приводит в своих работах Ф. Котлер – это надгробия, места на кладбищах. Но есть и не столь радикальные образцы подобных товаров. Например, кто бы задумался о покупке шагомера, если бы маркетологи не рассказывали о том, что человек для здоровья должен делать определенное число шагов?
К этой же группе относятся различные ноу-хау, например, технологии фотосъемки в мобильных телефонах. Производители должны в коммуникациях долго рассказывать о том, зачем они нужны, чтобы люди начали испытывать в них потребность.
Разработка товаров
Сегодня большинство товаров создаются под определенную потребность. Этой потребности еще может и не быть у потребителя. Но она будет сформирована, чтобы продать товары пассивного спроса. Список таких вещей довольно длинен.
Так, производители гаджетов, прежде чем запускать производство нового устройства, продумывают, какую потребность можно формировать у человека, чтобы он купил товар. Например, появление такого привычного сегодня устройства, как мультиварка, сопровождалось продуманной коммуникацией, в ходе которой хозяйкам объясняли, что они смогут сэкономить время и силы, если будут пользоваться новым устройством.
Маркетинг особых товаров
В связи со специфическими характеристиками есть и свои особенности маркетинга товаров пассивного спроса. В первую очередь они состоят в том, что для продвижения такой продукции необходимы значительные усилия. Нужно выстраивать долгую, активную, а порой и агрессивную коммуникацию, чтобы потребитель начал задумываться о приобретении. Например, чтобы подтолкнуть людей к покупке страховых полисов, необходимо вызвать у них реальный страх, который они бы захотели снять при помощи приобретения страховки.
Мерчандайзинг
Для продвижения особых товаров часто используют возможности рекламы на местах продаж. Это может быть специальная выкладка, выделение специальных зон для данных групп товаров. Например, товары пассивного спроса в аптеке часто выкладывают в «горячую» прикассовую зону, чтобы потребители могли совершить импульсную покупку. Небольшие витаминные батончики, пищевые добавки, средства первой помощи – о приобретении всего этого человек обычно не задумывается. Но, увидев их, он может совершить покупку.
Источник: fb.ru